“Busunternehmer verlieren Pole-Position“

(jb) Das aktuelle EuroBus-Interview wurde mit Joachim Schweda (Foto, Geschäftsführer von Touren Service Schweda) geführt und beschäftigt sich damit, warum Busunternehmer derzeit ihre Pole-Position bei den Hotels verlieren: Yield-Management contra Gruppentourismus.

Joachim Schweda stellt derzeit problematische Trends bei Hotelbuchungen im Gruppenbereich fest. “Der Konflikt zwischen dem Wunsch nach früher Kontingentabsicherung durch die Gruppenreiseveranstalter und der Skepsis bis hin zur Ablehnung dieser Tendenz vieler Hotels vor dem Hintergrund tagesaktueller Hotelpreise und des Yield-Managements nimmt deutlich zu“, so Joachim Schweda.

Herr Schweda, was war für sie die wichtigste Erkenntnis aus den Gesprächen auf der RDA Group Travel Expo in Friedrichshafen in diesem Jahr?

Joachim Schweda: “Die RDA Group Travel Expo in Friedrichshafen hat es in der zweiten Auflage gezeigt: Viele Busunternehmen beginnen ihre Planung wesentlich früher als noch vor einigen Jahren. Bei einem Vorlauf von bis zu 18 Monaten gibt es aber auch Konflikte mit dem Wunsch vieler Hotels, tagesaktuelle Preise durchzusetzen und keine Kontingente mehr langfristig zu blockieren.“

Dem steht der Wunsch vieler Busunternehmen entgegen, möglichst frühzeitig Kontingente für die eigenen Kataloge zu blocken?

Joachim Schweda: “Ja, denn bei einer durchschnittlichen Belegung von 20% bis maximal 50 % auf viele gebuchte Kontingente werden die Busunternehmen in Zukunft mehr und mehr zu einer nicht mehr unbedingt willkommenen Risiko-Klientel. Immer mehr Hotels lehnen heute Gruppenbuchungen ab, da die Online-Vermarktung über OTAs (Online Travel Agency) sicherer und effektiver ist und flexiblere Preisgestaltungen zulässt.“

Wie reagieren die Hotels darauf?

Joachim Schweda: “Fragt man heute jedoch viele Hotels nach belastbaren Gruppenpreisen für den Herbst 2018, verziehen viele Verkaufsrepräsentanten gerade der Hotelketten schmerzhaft das Gesicht und verweisen darauf, dass es nur noch Preise zu bestimmten Daten auf Anfrage gibt und keine statischen Gruppenpreise mehr wie vor einigen Jahren. Denn gab es in der Vergangenheit statische Gruppenpreise, die 15-18 Monate im Voraus etabliert wurden und an die man sich im Wesentlichen bis auf einige Eventtermine auch hielt, dann ist die Situation heute eine völlig andere.“

Kommt hier das Yield-Management ins Spiel?

Joachim Schweda: “Durchaus. Die Gruppenpreistabelle an der Rezeption wird mehr und mehr gegen die Analyse des Yield-Managers ersetzt, dessen einzige Aufgabe es ist, die Belegungsrate des Hotels mit einem möglichst hohen Durchschnittspreis zu sichern. Gerade große Hotelketten steuern den Verkauf ihrer Zimmer immer mehr und mehr durch computergestützte Analysen und Programme. Das historische Geschäftsmodell vieler Busunternehmen fällt bei dieser Analyse durch das Sieb.“
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Pole-Position verloren
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Das verändert auch das Verhältnis der Hotels zum Busunternehmer?

Joachim Schweda: “Man muss der Wahrheit klar ins Auge sehen: die Busunternehmen sind dabei, in vielen Hotels ihre Pole-Position bei der Vermarktung von Leisure-Kunden zu verlieren. Städtereisen liegen zwar im Trend und werden aber heute oft schneller und effektiver an anderer Stelle gebucht. Waren Gruppen gerade in den großen Städten in der Vergangenheit die ideale Ergänzung am Wochenende für viele Business-Hotels, so ist es heute so, dass viele Häuser sich auch am Wochenende mit Einzelkunden hervorragend füllen lassen.“

Und im Verhältnis zum Paketer?

Joachim Schweda: “Als Konsequenz daraus bekommt man heute vielerorts in Top Hotels langfristig nur noch Betten für Gruppen, wenn man dafür einen relativ teuren Preis zahlt oder die Gruppen sogar garantiert. Will man dies nicht tun, muss man in vielen Fällen darauf hoffen, dass die Statistikprogramme des Hotels für das gewünschte Wochenende im Vergleich zum Vorjahr schwache Zahlen anzeigen und somit der Preis erträglich bleibt oder auf weniger gut platzierte Hotels ausweichen. Doch selbst wenn man eine Gruppe günstig einbuchen konnte, ist man durch die neuen Geschäftsbedingungen der Hotels, die auch eine einseitige Vertragskündigung von ihrer Seite vorsehen, nicht vor Unheil gefeit.“
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Blockieren vorbei
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Welche Konsequenzen hat das?

Joachim Schweda: “Die Bustouristik muss hier in Zukunft viel strikter darauf achten, dass angefragte und gebuchte Kontingente möglichst auch gefüllt werden und kein Füllhorn an Daten gebucht wird, welche man dann am Stornotermin mit einem kurzen Zweizeiler an das Hotel zurückgibt. Der weitverbreitete Anspruch, Daten ohne Anzahlung zu blockieren, wird in Zukunft von immer mehr Hotels abgelehnt werden, die Stornofristen werden länger und das finanzielle Risiko der Bus-Veranstalter wird steigen. Wer auf lange Sicht nicht das Vertrauen der Hotels dahingehend gewinnen oder halten kann, dass er ein verlässlicher Partner in der Vermarktung ist, wird in Zukunft nur noch mittlere und schlechte Lagen vermarkten können. Hier ist also das Motto “weniger ist mehr“ durchaus sinnvoll.“


Das Interview lesen Sie in voller Länge im nächsten EuroBus!


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